План продаж и стратегия маркетинга

В рамках реализации проекта под продажами понимается продажа услуг генерального проектировщика, генерального подрядчика и генерального поставщика оборудования для транспортных комплексов по всему миру (данные услуги будут предоставляться силами офиса ЗАО «Струнные технологии» с возможным привлечением других организаций на условиях субподряда).

Доходы от проектирования, строительства и поставки оборудования будут являться доходной базой для проекта строительства ЭкоТехноПарка в г. Марьина Горка Минской области. В свою очередь, доходы от проектирования, строительства и продажи оборудования будут рассчитываться от количества реализуемых типовых проектов транспортных комплексов соответствующих типов с учётом потенциала роста спроса на струнный транспорт по годам.

При планировании продаж рассматривается два сценария – оптимистический и пессимистический. За основу берётся оптимистический вариант.

Выручка будет представлять собой доход от проектирования, строительства и продажи оборудования для транспортно-инфраструктурных комплексов SkyWay по всему миру, а также от их последующей эксплуатации.

Планирование ведётся от типовых вариантов адресных трасс следующего формата реализации (представляют собой усредненные требования заказчиков по каждому виду трасс):

  • городская бирельсовая трасса протяжённостью 50 км;
  • городская монорельсовая трасса протяжённостью 50 км;
  • грузовая трасса протяжённостью 100 км;
  • высокоскоростная бирельсовая трасса протяженностью 1000 км.

Следует понимать, что проектирование и строительство 2000 км высокоскоростной трассы SkyWay эквивалентно двум типовым проектам, 300 км грузовой трассы – трём типовым проектам и т. д. По каждой из типовых трасс строится отдельная финансовая модель – в части её дальнейшей эксплуатации. Далее они консолидируются в зависимости от сроков ввода соответствующих трасс в эксплуатацию.

Строительство трассы SkyWay

Количество планируемых к заказу трасс в оптимистическом и пессимистическом вариантах приведено в таблицах 5.1 и 5.2.

Таблица 5.1 – Объём заказов в работе по годам реализации проекта (оптимистический сценарий)

Объём заказов в работе по годам реализации проекта (оптимистический сценарий)

Таблица 5.2 – Объём заказов в работе по годам реализации проекта (пессимистический сценарий)

Объём заказов в работе по годам реализации проекта (пессимистический сценарий)

Линейный город SkyWay

Стратегия маркетинга

Цели стратегии маркетинга

Стратегия развития предприятия

Основной задачей перспективного стратегического развития ЗАО «Струнные технологии» является создание ЭкоТехноПарка в г. Марьина Горка Минской области.

ЭкоТехноПарк должен стать:

  • центром сертификации, испытаний и совершенствования технологии SkyWay и создания новых поколений транспортно-инфраструктурных комплексов;
  • выставочным и деловым центром;
  • центром развития сопутствующих природоподобных технологий: био и агротехнологий, создания плодородных почв и производства гумуса.

Стратегия маркетинга и сбыта ЗАО «Струнные технологии» в первую очередь обусловлена целью завоевания и расширения рыночной ниши на инновационном сегменте рынка транспортных технологий.

Струнную транспортную технологию отличают уникальные показатели технико-экономической эффективности, причём на всех этапах практической реализации – проектирования, строительства и эксплуатации, а также высокая степень надёжности и, как следствие, высокий уровень безопасности как техногенной, так и экологической.

В основу стратегии продвижения инновационной струнной технологии будут положены уникальные конкурентные преимущества, которые позволяют инновационной технологии реализовываться на тех площадках, которые не досягаемы традиционными транспортными технологиями.

Одним их таких конкурентных преимуществ является способность струнной транспортной технологии сохранять высокую экономическую эффективность и иные свои качества даже в самых экстремальных природно-климатических условиях, в которых традиционные – железнодорожная и автомобильная – транспортные системы либо экономически не эффективны, либо вовсе технически не состоятельны.

Речь идёт об условиях очень низких и очень высоких температурах (годовых температурных перепадах в пределах 120 °C), очень высокой и очень низкой влажности, вечной мерзлоты, снежных заносов, оледенения, непроходимых лесов и болот, пустынь, разливов рек, горного ландшафта, морского шельфа и т. д.

Важно отметить, что такая непритязательность струнной транспортной технологии к условиям окружающей среды проявляется на всех этапах – и на этапе инвестиционно-строительной фазы, и на этапе эксплуатации.

Другим, не менее существенным конкурентным преимуществом является следующий факт: струнная транспортная технология не имеет себе равных по уровню энергосбережения, экологической и техногенной безопасности, антитеррористической защищённости, что с учётом реалий нынешнего времени становится одним из решающих факторов при проведении экспертизы инфраструктурных и промышленных проектов.

Именно сочетание высокой эффективности и уникальных конкурентных преимуществ делают струнную транспортную технологию невероятно востребованной в проектах, которые:

  • нацелены на освоение труднодоступных территорий, богатых минеральными и иными природными ресурсами, но до сих пор малоизученных только в силу неэффективности их освоения средствами традиционных – железнодорожных и автомобильных – транспортных технологий;
  • нацелены на решение проблем перенаселённости мегаполисов, в том числе:
    – транспортной перенаселённости, когда на поверхности городской земли уже нет свободных территорий для дальнейшего расширения традиционных транспортных коммуникаций и увеличения их пропускной способности;
    – перенаселённости в традиционном значении этого слова, когда необходимо расширять границы городского округа, обеспечивая равную транспортную доступность окраинам, которые зачастую оказываются отрезанными от прежней городской территории плотной застройкой;
    – нацелены на реализацию доступной всем слоям населения всепогодной и круглогодичной транспортной связи в течение нескольких часов (а не суток, как в настоящее время), удалённых регионов на любом из континентов планеты.

Подвесной юнибус SkyWay

Мероприятия по продвижению струнных технологий в ближайшие три года:

  • изучение мировых рынков транспортных услуг в сфере скоростного и высокоскоростного надземного перемещения пассажиров и грузов;
  • определение клиентской базы – не менее 100 потенциальных заказчиков в различных странах мира, в том числе в России, на адресные проекты междугородных трасс SkyWay («город – аэропорт», «город – город», «столица – региональный город», «столица – столица» и др.);
  • подписание с рядом потенциальных заказчиков (не менее 20) предварительных соглашений (договоров) о намерениях на реализацию адресных проектов по скоростным и высокоскоростным трассам SkyWay для перевозки пассажиров и грузов;
  • поиск новых потенциальных потребителей продукции и услуг;
  • реклама услуг предприятия в специализированных средствах массовой информации и глобальной сети интернет;
  • обеспечение высокого качества продукции и услуг за счёт использования и внедрения новых технологий.

Система продвижения на рынке – прямой маркетинг, как наиболее эффективная форма продвижения данных видов услуг.

Исходя из этого, формируются следующие задачи службы маркетинга:

  • анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков транспортных технологий;
  • анализ экономической ситуации и финансового состояния потенциальных клиентов, реального платежного спроса;
  • анализ конкурентоспособности технологий и продукции, сопоставление потребительских показателей, цены, издержек с аналогичными показателями конкурирующих фирм;
  • создание информационно-статистического банка данных по заявкам на продукцию;
  • организация обратной связи с клиентами, изучение мнения клиентов по улучшению качества продукции;
  • формирование и поддержание репутации предприятия.

Ценовая политика

Стратегии ценообразования на предприятии должны отвечать следующим требованиям:

  • соответствовать сформулированным стратегическим целям;
  • учитывать колебания спроса;
  • учитывать цены для конкурирующих транспортных систем и транспортно-инфраструктурных комплексов;
  • соответствовать новизне и уникальности товара.

Поскольку практически все адресные транспортные и транспортно-инфраструктурные комплексы индивидуальны и зависят от климата, рельефа местности, подстилающих грунтов, пассажиро- и грузопотока, расчётной скорости движения и других факторов, в данном бизнес-плане ценообразование на услуги генерального проектировщика, генерального подрядчика и генерального поставщика оборудования рассчитано для типовых городских, грузовых и высокоскоростных пассажирских трасс для стран со средней стоимостью материалов, комплектующих, электроэнергии и рабочей силы.

При этом доход генерального проектировщика оценивается на уровне 8–10 % от стоимости проекта; доход генерального подрядчика – на уровне 5 % от стоимости транспортной эстакады; доход генерального поставщика оборудования – 30 % от стоимости подвижного состава и оборудования (автоматизированная система управления, внешний привод, погрузочные и разгрузочные терминалы и др.).

Планируемая цена услуг по проектированию и строительству всех типовых трасс представлена в таблице 5.3.

Таблица 5.3 – Планируемая цена услуг по проектированию и строительству для типовых трасс, млн USD

Планируемая цена услуг по проектированию и строительству для типовых трасс, млн USD